В последнее время мы видим повышение интереса к замене руководителей организаций, работающих на основании трудового договора, на ИП-управляющих, с которыми заключаются договоры управления.
В этой статье
- Как выглядит рабочая модель ИП-управляющего
- 1. Кто такой «идеальный» ИП-управляющий
- 2. Деловые цели
- 3. Как должны быть устроены фактические отношения
- 4. Что должно быть в договоре
- 5. Как должно быть устроено вознаграждение
- Вывод
Для этого есть объективные причины:
- Общий рост налоговой нагрузки для бизнеса в 2026 году.
- Снижение количества способов налогового планирования.
- Рост тарифов страховых взносов для значительной части МСП.
- Обязанность коммерческих организаций уплачивать страховые взносы с выплат директору, исходя из величины федерального МРОТ, даже если его заработная плата меньше МРОТ, в том числе в связи с работой на условиях неполного рабочего времени. [1]
- Возможность с 01.01.2026 года учитывать расходы на услуги ИП-управляющих при применении УСН с базой «доходы-расходы». [2]
- Простота, скорость внедрения и понятность способа.
- Наличие значительной судебной практики в пользу налогоплательщиков.
Иван Кузнецов проанализировал 20 налоговых споров с ИП-управляющими за последние несколько лет (не самая распространённая категория споров), из них:
- В пользу налогоплательщика – 10 дел (и это очень хороший результат).
- Споры возникли в рамках ВНП – 14 дел, КНП – 6 дел.
- В 12 делах споры касались переквалификации договоров с ИП-управляющими в трудовые, 4 дела – необоснованные расходы и 4 дела смешанные (переквалификация и признание расходов необоснованными).
Безусловно, количество судебных споров не полностью отражает реальное количество налоговых споров по использованию ИП-управляющих: значительная часть таких споров не доходила не только до суда, но и до проверки; налогоплательщики «добровольно» отказывались от управляющих и доплачивали налоги.
Суть самой модели в следующем: вместо директора, работающего на основании трудового договора, его полномочия передаются управляющему-ИП, с которым заключается договор управления. [3]
Если с заработной платы генерального директора необходимо платить НДФЛ и страховые взносы, то при выплате вознаграждения за управление в пользу ИП, такая обязанность не возникает. ИП-управляющий при применении им УСН с базой «доходы» со своего вознаграждения платит 6% (а в некоторых субъектах, установивших пониженную ставку – 1%). Если заказчик услуг применяет ОСН или УСН с базой «доходы-расходы», он может учитывать такие услуги в составе расходов.
Если заказчик уплачивает НДС по обычной ставке 22%, то даже если ИП-управляющий будет являться плательщиком НДС (например, по ставке 5%), НДС с услуг заказчик может принять к вычету при соблюдении общих требований к любым другим вычетам при получении услуг. [4]
Основные риски заключения договоров с ИП-управляющим:
- Переквалификация в трудовые отношения и/или
- Признание расходов на услуги управляющего необоснованными (полностью или частично).
- Завышение стоимости услуг.
Отметим, что одна из сущностных проблем договора с ИП-управляющим – отсутствие спроса и предложения подобных услуг на рынке.
Мы проанализировали все претензии налоговых органов к модели использования ИП-управляющих по проигранным делам:
- Формальная замена прежнего руководителя или топ-менеджера на ИП-управляющего без реального изменения модели управления (регистрация ИП незадолго до договора; ранее это был директор или иной топ-менеджер; функции по существу не изменились; договор управления близок к прежнему трудовому договору; устав не приведен в соответствие новой модели). [5]Корпоративная зависимость управляющего от общества (подотчетность единственному участнику; управляющий является участником или контролирующим участником; договор фактически заключен «с самим собой»). [6]Управляющий фактически встроен в текущую деятельность общества как обычный работник (работа носит систематический и непрерывный характер; управляющий реально исполняет функции руководителя; пользуется офисом, кабинетом и персоналом общества; ему предоставлено рабочее место; общество несет его управленческие расходы; часть его функций выполняют штатные сотрудники). [7]У ИП отсутствует самостоятельная предпринимательская деятельность (общество – единственный заказчик; нет иных организаций, где он выполняет функции управляющего; отсутствуют сотрудники, расходы и иная инфраструктура; по счету нет расходных операций, подтверждающих самостоятельный бизнес; профиль ОКВЭД не соответствует управленческой деятельности). [8]Порядок оплаты характерен для зарплаты или искусственного налогового результата (фиксированная или гарантированная выплата; систематическая оплата без связи с объемом и результатом услуг; начисление без фактической выплаты с накоплением кредиторской задолженности). [9]Размер вознаграждения экономически не обоснован (существенно выше прежней зарплаты директора; занимает значительную долю расходов; сопоставим с чистой прибылью или существенно уменьшает ее; превышает фонд оплаты труда; признан завышенным по сравнению с рыночным уровнем и выводами экспертизы). [10]Договор и документы по управлению формальны и не подтверждают реальный объем, состав, результат услуг и управленческую ответственность управляющего. [11]Не подтверждена деловая цель и экономическая целесообразность самой модели ИП-управляющего и выбора конкретного управляющего. [12]Адресная и имущественная связь управляющего с обществом подтверждает отсутствие самостоятельности модели (совпадение юридического адреса общества с адресом регистрации или проживания управляющего; использование имущества и помещений общества). [13]Поведение сторон после начала налогового контроля подтверждает искусственность модели (договор управления расторгнут, то же лицо снова назначено директором; деятельность ИП прекращена вскоре после прекращения договора с обществом). [14]Начисление, выплата и дальнейшее использование денежных средств свидетельствуют о налоговой схеме (обналичивание средств, использование невыплаты вознаграждения для одновременного учета расхода у общества и неотражения дохода у ИП на УСН). [15]
Как видно, набор претензий налоговых органов к ИП-управляющим достаточно широкий. Но сама по себе эта модель не является проигрышной: существует и значительная судебная практика в пользу налогоплательщиков, которая позволяет составить «портрет» идеального ИП-управляющего и договора с ним.
- В договоре отсутствуют классические признаки трудовых отношений: место работы, режим рабочего времени, подчинение ПВТР, отпуск, больничные, трудовые гарантии[16].Вознаграждение не было обычным окладом, а зависело от выручки, прибыли, показателей работы либо состояло из постоянной и переменной частей.[17]Договор / отношения реально исполнялись, что подтверждалось актами, отчетами, фактическими действиями управляющего, доверенностями, свидетелями.[18]Имелась деловая цель / деловая логика модели: оптимизация управления, рост выручки, смена вида деятельности, специфика бизнеса[19].Управляющий оказывал услуги иным организациям / имел иной предпринимательский доход, а не был завязан только на одно общество.[20]Расходы на услуги по управлению организацией могут учитываться при их документальном подтверждении, экономической обоснованности и фактическом получении услуг. [21]Само по себе совпадение полномочий генерального директора и управляющего не доказывает мнимость договора и получение необоснованной налоговой выгоды. [22]
Как видно из отрицательной и положительной судебной практики, вопрос обоснованности и размера вознаграждения ИП-управляющего действительно рассматривается судами. Например, в Постановлении АС Северо-Кавказского округа от 11.02.2026 по делу № А53-39641/2024 судом было признано обоснованным вознаграждение ИП-управляющего в размере 15,59 млн руб., определенное финансовой экспертизой (налогоплательщик заявил в расходах 131,78 млн руб.).
Но налогоплательщики проигрывают и при 40 000 руб. в месяц, и при 500 000 руб. в месяц, и при формуле от выручки или прибыли. Выигрывают тоже и при 100 000 руб. в месяц, и при 409 000 руб. в месяц, и при 3 151 000 руб. среднемесячно, и при процентной модели. Значение имеет не столько цифра, сколько ее экономическая логика, связь с результатом, документальное подтверждение и соразмерность бизнесу.
Как выглядит рабочая модель ИП-управляющего
1. Кто такой «идеальный» ИП-управляющий
- зарегистрирован как ИП заранее, а не накануне договора;
- реально ведет самостоятельную предпринимательскую деятельность;
- имеет других клиентов или хотя бы признаки самостоятельного бизнеса;
- имеет опыт управления или профильный деловой опыт;
- не является единственным смысловым центром компании в режиме «все делает сам как обычный директор в кабинете общества».
2. Деловые цели
- нужен реально более сильный управленец;
- нужна реструктуризация управления;
- у бизнеса меняется модель работы, и нужен иной формат управления;
- есть задача по росту выручки, перезапуску, выходу на новые рынки, повышению эффективности.
3. Как должны быть устроены фактические отношения
Не должно быть типичных признаков трудовых отношений:
- фиксированного рабочего дня;
- подчинения ПВТР;
- отпуска и больничных в трудовом смысле;
- табеля;
- постоянного рабочего места как у штатного директора;
- обязанности ежедневно находиться в офисе;
- обычного административного подчинения как работника.
4. Что должно быть в договоре
- передается именно функция управления, а не просто «оказание любых услуг»;
- какие именно управленческие задачи решает ИП;
- как он отчитывается;
- от чего зависит размер вознаграждения;
- какая у него ответственность;
- какие показатели или результаты используются для оценки его работы.
5. Как должно быть устроено вознаграждение
- либо переменная часть;
- либо формула, связанная с выручкой / прибылью / валовой прибылью / иным понятным показателем;
- либо фикс + переменная часть.
Идеально для суда выглядит не «оклад под видом вознаграждения», а оплата, которая:
- зависит от результата;
- может меняться;
- понятна по формуле;
- подтверждается расчетом;
- не выглядит произвольной;
- Как должна выглядеть доказательная база;
- отчеты не формальные, а содержательные;
- акты не «оказаны услуги в полном объеме», а с наполнением;
- расчеты вознаграждения;
- переписка, задачи, управленческие решения;
- доказательства переговоров, развития бизнеса, контроля проектов;
- протоколы, документы по управленческим решениям;
- при необходимости – свидетели, которые могут внятно объяснить, что именно делал управляющий.
Вывод
Очевидно, что использование ИП-управляющих – легко выявляемый по сведениям ЕГРЮЛ способ оптимизации. Количество судебной практики, а также споры по результатам КНП показывают, что риск налогового спора значителен. С другой стороны, количество выигрышных дел тоже существенно, а экономический эффект при использовании модели с ИП-управляющими может быть высоким. Таким образом, если бизнес готов к спору с налоговыми органами (в том числе не имеет иных налоговых рисков), использование ИП-управляющих может быть оправдано при реальности модели, разумном размере вознаграждения и надлежащем документальном оформлении.
При этом ИП-управляющий – не единственный способ налоговой и управленческой настройки бизнеса. Во многих случаях более безопасным может быть другое решение.